分公司的客戶投訴電話快要打爆了，老總也很氣惱。而我們也是被蒙在鼓里，只是不知道出了什么事。后來(lái)得知，原來(lái)老吳操作“違規(guī)”了，弄得下面怨聲載道。我們跟經(jīng)銷商吳老板清算返利之后，老吳并未和下面的二批商進(jìn)行結(jié)算，反而說(shuō)之前的返利均被扣除，延期一年之后才能拿到；此外，老吳還拿著賒賬

　　好在貨物并不是很多，市場(chǎng)是很容易控制的。我們當(dāng)即采取措施，一是要立即停止向經(jīng)銷商吳老板供貨，并派2名業(yè)務(wù)員與其溝通，目的是清點(diǎn)庫(kù)存；二是對(duì)所有竄貨區(qū)域的二批商和終端零售商、餐飲終端按照廠家指導(dǎo)價(jià)和市場(chǎng)規(guī)定價(jià)進(jìn)行補(bǔ)償。這樣一來(lái)，市場(chǎng)還是得到了控制�？勺屛覀兿氩幻靼椎氖牵�做得好好的一塊市場(chǎng)，為什么吳老板會(huì)如此的反常？后來(lái)的調(diào)查驗(yàn)證了我們的想法，肯定是還有一些什么問(wèn)題溝通還未能達(dá)成共識(shí)。　

　　原來(lái)在此之前，吳老板一直由一個(gè)叫小陳的業(yè)務(wù)員跟進(jìn)維護(hù)的，合作的過(guò)程中并不是太愉快，后來(lái)小陳辭職后，吳老板的返利結(jié)算和庫(kù)存消化等并未得到廠家的重視，遺留的問(wèn)題并不能得到有效總結(jié)。而這次的合作吳老板主要是有兩個(gè)目的：一是讓我們清理庫(kù)存、拿到返利；二是“報(bào)仇”——報(bào)我們沒(méi)有對(duì)其重視和合作過(guò)程不愉快之仇。

　　事情弄明白之后，我算是悔到腸子都青了。其實(shí)都怪我做事太心急，沒(méi)有對(duì)吳老板進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查。以導(dǎo)致這樣嚴(yán)重的后果，說(shuō)起來(lái)我是要負(fù)全部責(zé)任的。好在市場(chǎng)并未造成嚴(yán)重的影響，再加上我們的掌控得力。市場(chǎng)很快平靜了下來(lái)。分公司老總并沒(méi)有嚴(yán)肅批評(píng)我，但是在這種關(guān)頭，再有一點(diǎn)士氣低落都會(huì)撼動(dòng)大局的。市場(chǎng)還要繼續(xù)，因?yàn)橥�季就要�?lái)了。不能因?yàn)檫@次的挫折就要放棄整片市場(chǎng)。做銷售這一行的，挫折就像是我們的敵人，它無(wú)時(shí)無(wú)刻不在給我們制造麻煩；它又像是老朋友，它無(wú)時(shí)無(wú)刻不在敦促我們?cè)谇斑M(jìn)。

　　接下來(lái)，我們還在要重整信心，繼續(xù)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。晚上，我們召開(kāi)了市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略研討會(huì)。會(huì)上，我們對(duì)之前的市場(chǎng)調(diào)查進(jìn)行了分析。在A市中，吳老板雖然很有實(shí)力，但在啤酒這一塊中，他是把精力放在了競(jìng)品漓泉啤酒方面去了，對(duì)其他的啤酒品牌敬而遠(yuǎn)之。按照市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的思路，每開(kāi)發(fā)一個(gè)市場(chǎng)，都必須找到已經(jīng)實(shí)力不差的經(jīng)銷商進(jìn)行代理。然而，除了經(jīng)銷商吳老板以外，對(duì)于其他的經(jīng)銷商我們都是很好了解的。那么在我們面前有兩條路可以走：一是重新對(duì)A市的所有經(jīng)銷商進(jìn)行排除，排查手段主要是二批商排查，即從二批商入手，分別調(diào)查二批商經(jīng)營(yíng)貨品的品種，進(jìn)貨渠道，進(jìn)貨價(jià)格、進(jìn)貨人、進(jìn)貨時(shí)間等信息。二是從同行經(jīng)銷商入手，分別從其他的經(jīng)銷商中進(jìn)行“分割圍剿”——同行人的口里探知，逐漸縮小范圍。無(wú)論是采用哪個(gè)方法都很耗時(shí)間，對(duì)于旺季市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，每爭(zhēng)取得一天，或許就能快一步先機(jī)，比其他品牌多占市場(chǎng)份額。旺季市場(chǎng)上，每一分每一秒都有價(jià)值。

　　那有沒(méi)有耗時(shí)既少成效又快的方法呢？我認(rèn)為，我們可以從A市二批商中尋找一位有實(shí)力的暫時(shí)代理經(jīng)銷商，全力扶持其開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。到時(shí)渠道網(wǎng)絡(luò)成熟之后，再尋找一級(jí)代理商也不是不可以的�？墒�，對(duì)于這位二批商，要求是不是很高的呢？答案是肯定的，如果不是這樣，我們寧愿丟掉市場(chǎng)。

　　最后，我們鎖定了三位有實(shí)力的二批商。第一位經(jīng)銷商李老板實(shí)力算是中等，對(duì)于李老板我們還是很認(rèn)可的，自從去年他從他老爸手里接過(guò)家族生意之后，就把生意做得一天比一天大，李老板為人爽快，市場(chǎng)操作不拘一格，膽大有眼光，有做強(qiáng)做大的愿望。盡管他已經(jīng)和漓泉啤酒簽訂了合同并繳納了不少的押金，但是對(duì)于我們的產(chǎn)品，他確實(shí)也表現(xiàn)出了濃厚的興趣。第二位經(jīng)銷商梁老板自從部隊(duì)復(fù)員之后，靠著親戚的提攜，在A市有很大的影響力。在A市的大客戶80%都是由梁老板供貨的，梁老板主要經(jīng)銷的產(chǎn)品有哇哈哈、王老吉、百事可樂(lè)、可口可樂(lè)，唯一不足的是他的縣城及鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)比較少，在啤酒品項(xiàng)經(jīng)銷這一塊資金也是比較少的。第三位經(jīng)銷商實(shí)力確實(shí)很不錯(cuò)的，只是陳老板這個(gè)人歲數(shù)比較大，做生意沒(méi)有這么大膽，做啤酒的資金也是比較少的。最后，我們還在鎖定在第一位經(jīng)銷商李老板的身上。盡管他是漓泉啤酒的重要二批商，不過(guò)要策反他做我們山城啤酒不是沒(méi)有可能的。之所以要放棄梁老板，那是因?yàn)槲覀円呀?jīng)不滿足把市場(chǎng)做到市里。

　　接下來(lái)和李老板的幾次深談之后，我們逐漸達(dá)成了共識(shí)。只要他做我們啤酒的經(jīng)銷商，之前由其向漓泉啤酒繳納的押金及年終返利等我們均由酒水的形式對(duì)其進(jìn)行補(bǔ)償，并派2名常駐銷售代表協(xié)助他開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、收集市場(chǎng)信息、培訓(xùn)業(yè)務(wù)員等工作。不過(guò)這一切都準(zhǔn)備之后，我們要求他繼續(xù)做漓泉啤酒，當(dāng)我們一切都沒(méi)有準(zhǔn)備就緒之后就貿(mào)然行動(dòng)必然會(huì)引起警覺(jué)。所以，李老板雖然表面上繼續(xù)做漓泉啤酒，暗地卻是搭上了我們的啤酒送往下面的客戶倉(cāng)庫(kù)中了。而我們的在加緊步伐，POP制作、燈招店招、海報(bào)圖等也陸續(xù)完工。為了打好這一塊市場(chǎng)，我們還從其他片區(qū)調(diào)了幾名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表協(xié)助其進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。

　　五月，南方的氣候已經(jīng)開(kāi)始炎熱起來(lái)。啤酒的銷量也日漸提高，經(jīng)過(guò)一個(gè)月的開(kāi)發(fā)，基本的市場(chǎng)渠道框架已經(jīng)搭建起來(lái)，新品的進(jìn)入陸續(xù)到位，甚至有些縣城及鄉(xiāng)鎮(zhèn)都已經(jīng)斷貨。市場(chǎng)次序一片良好。由此以來(lái)，這是我操作過(guò)的市場(chǎng)印象最深刻的一次，雖然有過(guò)失敗，但是在自己的努力之下完成了任務(wù)，這是很值得驕傲的。 　　

　　市場(chǎng)操作總結(jié)及得失分析： 　　

　　一、沒(méi)有難做的市場(chǎng)，只有不肯動(dòng)腦子解決問(wèn)題的營(yíng)銷人員。市場(chǎng)都是由人做起來(lái)的，市場(chǎng)的好壞很多時(shí)候起決定性的往往是人。盡管我們不能否認(rèn)市場(chǎng)環(huán)境的宏觀性和復(fù)雜性，但是至少在困難面前，盡自己最大的努力，即使最后不能成功，那也沒(méi)有什么遺憾了。

　　二、在困難面前，我們要學(xué)會(huì)忍耐，切勿心急。俗話說(shuō)，心急吃不了熱豆腐就是這個(gè)道理。在困難面前，我們難免會(huì)面臨很大的壓力，在這些壓力面前我們減壓，往往有些操之過(guò)急，事后往往不能遂人意。由于這次的大意，我沒(méi)有對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查和考察，以至后來(lái)造成嚴(yán)重后果跟我的心急是有很大的關(guān)系的。

　　三、市場(chǎng)操作方法不一而足，凡事要靈活對(duì)待。正所謂，運(yùn)用之妙，存乎一心。市場(chǎng)操作方法都不是固定而不變的，要根據(jù)市場(chǎng)及渠道的特性，找到最適合自己的方法才是最重要的。（本篇已完，謝謝關(guān)注）